OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

​

Mieux se connaître en  tant que commercial :

• Identifier votre type de personnalité et votre style de vente préférentiel

• Repérer vos conditions de réussite et les utiliser

• Identifier et gérer les situations sources de stress

​​

Mieux connaître le client : 

• Identifier le type de personnalité de vos prospects et de vos clients

• Repérer les motivations d'achat et adapter votre style de vente

• Comprendre la "mécommunication" et gérer les obstacles à la vente.

​​

NIVEAU REQUIS

​

Avoir réalisé l'inventaire de personnalité Process Communication®.

​

PUBLIC CONCERNE

​

Toute personne impliquée dans la relation client et l'atteinte d'objectifs commerciaux.

​

 

PROGRAMME

Introduction

• Présentation de chacun

• Attentes et objectifs visés de chaque participant

• Présentation de la formation

​​

Vendre : un état d'esprit

• Le processus de vente

• Les 6 types de personnalité

• La structure de la personnalité

​​

Motivateur de la vente n°1 : les besoins psychologiques

• L'identification des besoins psychologiques

• Satisfaire ses propres besoins psychologiques

• Satisfaire les besoins psychologiques du client

​​

Motivateur de la vente n°2 : perception de la vente

• Perception du client : les différentes façons de communiquer

• Etre en phase avec son interlocuteur

• Provoquer le déclic chez l'acheteur

​​

Motivateur de la vente n°3 : les canaux de communication

• Repérer les canaux de communication adaptés à chaque personnalité

• Les règles de la communication

• La matrice d'identification et les environnements préférentiels des types de personnalité

​​

Les séquences de "mécommunication" dans la vente

• Les scénarios de stress de chaque type de personnalité

• Comprendre les difficultés relationnelles rencontrées avec certains clients avec le triangle de Karpman

• Plan d'action personnalisé pour libérer sa performance

​​

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement

• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant

• Bilan oral et évaluation à chaud

​​

En amont de cette formation, chaque participant complète un questionnaire confidentiel Process Communication® permettant d'établir son inventaire de personnalité.

Pendant la formation, le formateur commente individuellement les résultats obtenus et un document complet personnalisé est remis au participant.​

​